【佛山陶瓷网】负重转型的高安贴牌商！

    负重转型的高安贴牌商！

过去两年，由于受“煤改气”、“退城入园”等相关产业政策影响，淄博大批建陶生产线被要求停产整改，长期的产能供应不足，迫使一批贴牌商纷纷“出逃”。

2017年下半年开始，高安作为全国第二大建陶产区，以极具性价比优势的产品，成为淄博贴牌商的最佳选择之一。

淄博贴牌商的陆续进驻，在一定时期内挽救了高安一批濒临倒闭的企业，更重要的是，这些贴牌商带来了淄博产区对于产品工艺和花色的新思路，提升了高安陶瓷在北方市场的影响力。

同时，据《陶瓷信息》记者了解，随着淄博贴牌商的进驻，高安产区在不足两年时间里，推动了相当一部分本土贴牌商的兴起与发展。

然而，高安产区陶企的运营模式与淄博存在根本性区别，尤其是营销环节，高安经历了十余年的发展，所有企业均拥有比较成熟的市场渠道。

因此，在产品排产、销售、市场渠道、价格竞争等方面，形成了厂家与贴牌商之间的难以磨合，部分贴牌商因为“水土不服”，在高安运营困难，并再次返回淄博。

从去年底到今年初，高安部分贴牌商因难以承受高昂的运营费用，将店面转让，重返淄博，亦有贴牌商开始放弃原有运营模式，以合作的方式，采取多个品牌共用一个展厅的模式来减轻成本压力。

无论是远道而来的淄博贴牌商，还是土生土长的高安本土贴牌商。

2018年，迫于市场形势压力，他们大部分都面临极大的运营压力，有些已经放弃高安产区或者放弃贴牌这条路，也有一些贴牌商调整品牌运营思路，寻找新的转型发展路线。

如淄博贴牌商老力仕、加加等运营较好的品牌，通过新产品开发，差异化的花色，走高附加值路线。特仑普陶瓷在2019年以零售专卖店的思路发展，提出“亿元”发展目标。

淄博贴牌商遭遇“水土不服”

2018下半年，淄博政府出台了一系列政策，欢迎贴牌商回归。然而，据《陶瓷信息》记者了解，重新返回淄博的贴牌商，过去两年在外地的发展情况均不太乐观。

高安产区陶企职业经理人亦对此表示，淄博贴牌商这几年无论是在高安的，还是在佛山的，亦或者是在山东周边河南、湖北等产区的，运营情况都不乐观，尤其是在湖北的贴牌商，去年基本都已返回淄博。

据《陶瓷信息》记者了解，目前在高安产区的淄博贴牌商超过50家，仅有少数几家运营相对良好，大部分贴牌商都在艰难维持。

日前，高安多位贴牌商表示，再坚持几个月，看看形势能否好转，不排除回淄博的可能。

淄博贴牌商在高安产区的艰难运营是水土不服，还是市场“瘟疫蔓延”？

对此，不少高安产区陶企的观点是，水土不服是一方面，更主要的还是市场形势疲软，厂家和经销商的利润都在不断缩水。

“今年春节过后，能够明显地感觉到淄博贴牌商的重心在转移，春节后，他们在淄博停留的时间比在高安多，我认为他们暂时不会放弃高安产区，无论是产能的保证、渠道的开拓，还是产品性价比，目前还很难找到比高安更好的产区。”

瑞阳陶瓷集团营销副总经理郑标坦言，淄博贴牌商在高安产区运营艰难的最主要原因是毛利率非常低，这是整个南方市场的普遍现象。

与此同时，厂家的利润空间已经非常低，对贴牌商的量也有要求，一些没有销量的贴牌商自然不受重视，他们的处境会愈加艰难。

“相比2017年，高安产区陶企对贴牌商不了解，以及贴牌商对厂家在服务方面的诉求不同，目前随着产区企业老板观念的转变，在重视淄博贴牌商进驻后，企业在产品品质、花色开发以及在北方区域市场的开拓等方面都有一定的改变和提升。”

淄博贴牌商朱先生表示，当前大部分企业对贴牌商的服务都比较到位，尤其是对平均月销量在300-500万元以上的贴牌商，企业在排产、产品开发、产品价格等方面的服务都有很大提升。

销量决定议价权？

高安陶企与淄博陶企在运营模式上有着根本性不同。

与淄博产区生产线产能小，凭借花色和工艺创新做利润型产品不同，高安的企业无论是单线规模还是企业整体规模，绝大多数都比山东要大，厂家主要以大型批发和批零兼售的模式为主，一直以来都拥有自己成熟的市场渠道，以生产高性价比产品来竞争市场，厂家在保持合理的利润空间的同时，以保证产销率平衡的原则进行运营。

更关键的是，山东产区有近9成陶企的销售依靠贴牌商，贴牌商对厂家拥有绝对的议价权。

两大产区企业截然不同的产品和市场定位，导致淄博贴牌商在高安的运营出现“水土不服”。

如排产、新工艺开发、价格定位以及市场保护等，导致淄博贴牌商原有的运营模式很难适应高安产区的发展思路，低利润率让这些贴牌商的心理落差较大。

罗斯福陶瓷市场总监罗轩表示，目前在高安运营比较良好的几家淄博贴牌商，都与罗斯福陶瓷有合作。“一方面，我们的服务非常到位，在新产品开发、产品品质以及与贴牌商的合作方式上，得到了他们的认可。”

淄博贴牌商一直以花色创新、工艺创新、走差异化的产品定位运营。

最近几年，罗斯福陶瓷在产品开发上一直是高安产区的标杆，如去年的360通体大理石瓷砖、下半年的131通体瓷抛砖大板，以及今年的“二次瓷抛砖”等都为贴牌商带来了非常好的效果。

罗轩坦言，由于高安以大产能窑炉为主，在加厚加白、煅光釉等个性化产品方面，大部分厂家考虑到产销和成本问题，在排产的起订量上与淄博相比存在一定差距。

这导致淄博贴牌商纯粹按照淄博的运营模式，在高安产区操作必然行不通。

另一方面，对于一些没有达到一定销量的贴牌商，与厂家拼价格、走批发渠道更不可行，因此，对于淄博贴牌商而言，尤其是面对当前的市场环境下，压力非常之大。

新宏信陶瓷营销总经理付建房透露，较早一批进驻高安的淄博贴牌商，在2018年初凭借通体大理石瓷砖奠定了一定的市场基础，而后期进驻的贴牌商由于错失布局市场的时机，再加上高安去年下半年通体大理石瓷砖销量迅速增长，价格不断走低，让后期进入的贴牌商已没有运作市场的利润空间。

另一方面，高安产区陶企无论是对经销商，还是对贴牌商都有销量的要求，对大客户在排产、价格等方面的政策扶持力度非常大，所谓有销量就有议价权。

高安陶企走向良性发展

事实上，淄博贴牌商进驻高安后，不仅加速了高安产区企业在产品花色和工艺方面的创新力度，更重要的是拓宽了高安产区企业的销售半径，尤其是河南、河北、安徽、江浙以及福建等地区的经销商，对高安产区的产品有了正面的认可。

“但是在价格方面，我们贴牌商肯定无法与工厂竞争，而且，由于排产等问题，有几次客户因为花色断货最终选择和厂家合作，当然，这是市场行为，我们也无法埋怨厂家或者客户。”淄博贴牌商蔡先生坦言。

高安多家陶企销售负责人坦言，去年上半年，不少河南、河北、安徽等地的经销商来高安寻找品牌，同时，福建、江浙等东部市场的份额亦在增加。

新宏信陶瓷营销总经理付建房表示，厂家对贴牌商的市场保护与经销商是同等对待的，但是对于上门找品牌或者找产品的客户，一方面企业的业务员不会去核实是否是贴牌商的客户，并且品牌并不冲突，给这些客户的经销价也比给贴牌商的贴牌价要高，虽然存在市场竞争，但不存在没有市场保护。

淄博贴牌商的到来，直接缓解了产区陶企的产能压力，提升了高安产区在产品品质和花色工艺方面的创新能力，更重要的是，影响相当一部分高安老板的理念和思路，扩展了整个产区的市场渠道，如贴牌、代加工以及产区企业之间的产品整合思路，同时也推动一批本土贴牌商的兴起。

据《陶瓷信息》记者统计，自2017下半年以来，高安产区本土兴起的贴牌商超过50家。

据不少本土贴牌商介绍，实际上，从2015年开始，高安产区就存在一批本土贴牌商，但是由于厂家对贴牌商的认知度较低，对贴牌商的需求和服务很难执行，也正是由于淄博贴牌商的到来改变了企业思路，让本土贴牌商有了发展的土壤。

贴牌商在夹缝中转型

罗轩介绍，高安陶企给贴牌商的价格普遍要比给经销商的价格低，对贴牌商的销量达到合同要求，享受与经销商一样的返点，同时，贴牌商免去了仓储费用，更多是品牌运营的店面租金和人力成本。

在供大于求的市场环境下，价格竞争尤为激烈，贴牌商应该思考如何降低运营费用，走差异化定位的发展路线。毕竟，市场对每一位贴牌商都是公平的。

“当前形势下，终端经销商的压力也很大，淄博贴牌商回归肯定会遇到运营压力，毕竟市场形势已不再是3年前、5年前，厂家和商家的毛利率都在下降，但高安肯定还是建陶版图中的主战场，淄博贴牌商也不会轻易放弃，只能是运营模式的转型和品牌的差异化定位。”郑标分析认为。

谈及未来的发展，前述贴牌商朱先生坦陈：“目前我们品牌的展厅面积有500多方，计划与市场方沟通采用隔断的方式，减少一半的展示面积，降低运营成本。

特仑普陶瓷是一家夹缝中突围的贴牌品牌。2018年该品牌年销售额超4000万元，2019年特仑普陶瓷的年销售目标是破亿元。

特仑普陶瓷品牌负责人黄维向记者展示了他的转型思路，近两年市场形势非常差，一二线品牌的渠道纷纷下沉，价格平民化，对于贴牌商而言更是夹缝中求生存。

“去年，我们的年销售额是4000万元，今年我们的年销售目标定为一个亿。在这样的环境下，我们敢于提出更高的发展目标，更多是依托清晰的品牌和市场定位进行转型发展，坚持以单一品牌的发展思路来运营，以差异化、多元化的产品设计为理念，将特仑普陶瓷锁定在市场上有理念、有品牌运营思维、认同特仑普陶瓷品牌思路的年轻客户中。”2019年，特仑普陶瓷的建店目标是50家以上。

罗斯福陶瓷营销总经理罗群认为，贴牌商的定位非常重要，与厂家不同，他们的利润来源是市场，而厂家的利润一方面是生产管理等内部管控的成本降低，另一方面就是产品的销售利润。

“目前，与我们企业合作的贴牌商，发展都还不错，一方面是这些品牌此前的市场沉淀，其次就是清晰的产品和品牌定位。”

瓷砖相关 陶瓷器皿陶瓷出口陶瓷颜料信息信息平台信息化信息管理电子信息,本资讯的关键词:陶瓷信息罗斯福陶瓷2018市场形势市场渠道高安产区水土不服运营模式下半年贴牌商负重淄博转型